在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例:
幾乎所有賣辣椒的人,總會遇到這樣問題,“你這辣椒辣嗎?”
怎么回答呢?說辣吧,怕辣的人,立馬走了;答不辣吧,也許人家喜歡吃辣的,生意還是黃了。
有{yt},我就站在一個賣辣椒婦女的三輪車旁,看她怎樣解決這個難題。
趁著眼前沒有買主,我自作聰明地對她說:你把辣椒分成兩堆吧,有人要辣的你就給他說這堆是,有人要不辣的你就給他說那堆是。賣辣椒的婦女對我笑了笑,輕聲說:用不著!
說著就來了一個買主,問的果然是那句老話:辣椒辣嗎?
賣辣椒的婦女很肯定地告訴他:顏色深的辣,淺的不辣!買主信以為真,挑好付過錢,滿意地走了。不一會兒,顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
又有個買主來了,問的還是那句話:辣椒辣嗎?賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒,信口答道:長的辣,短的不辣!果然,買主就按照她的分類標準開始挑起來。這輪結果是,長辣椒很快告罄。
看著剩下的都是深顏色的短辣椒,我心里想:這回看你還有什么說法?
當又一個買主問“辣椒辣嗎?”的時候,賣辣椒的婦女信心十足地回答:“硬皮的辣,軟皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太陽曬了半天,確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。
賣辣椒的婦女賣完辣椒,臨走時對我說:你說的那個辦法賣辣椒的都知道,而我的辦法只有我自己知道。
這個故事,對于我們銷售人員來說到底有什么啟示呢?比喻,很多時候,客戶來電詢問合成樹脂瓦或PVC波浪瓦,大多開口就問,價格多少?筆者認為,跟回答辣椒辣不辣是同樣道理!我們產(chǎn)品有xx與中檔之分,你告訴他xx的價格吧,他若只賣低檔產(chǎn)品,嚇走了;你若告訴他,低擋產(chǎn)品價格,又可能是xx的客戶,又會給客戶認為是垃圾公司!那到底應該如何回答呢?
所以,首先了解客戶的需求要點后,根據(jù)客戶的需求,給他一個最實惠的方案!
紅波27年來能夠持續(xù)發(fā)展擴大,靠的是誠信、專注和過硬的品質,并站在客戶的立場,提供最適合客戶需求的解決方案,用{zd1}的綜合成本幫助客戶解決問題!